¿Puede un rechazo inicial en realidad ayudarle a obtener el “sí” que realmente quiere? Sorprendentemente, si crea las primeras y segundas peticiones correctas, se puede. El experto en persuasión Robert Cialdini llevó a cabo un experimento clásico que muestra la técnica mediante la solicitud de voluntarios para trabajar con niños con problemas.(Voy a poner en un enchufe para Pubcon Las Vegas, ahora tan sólo unas semanas de distancia. Cialdini será el tónico principal, y voy a tener una presentación sobre impulsar la conversión con las técnicas de mi libro Brainfluence. ¡Un montón de persuasión e influencia!)Cuando se le preguntó a estudiantes universitarios voluntarios para pasar dos horas acompañando niños y niñas de un centro de detención juvenil en un viaje al zoológico, menos de uno de cada cinco – un mero 16,7% – aceptó participar. Entonces, se hizo un cambio a la solicitud, y las respuestas positivas aumentaron a 50%.
¿Cómo los experimentadores impulsaron la velocidad a la que las personas se ofrecieron de manera tan dramática? Empezaron pidiendo un compromiso de tiempo mucho más grande – dos horas por semana durante dos años de esfuerzo no remunerado voluntario en un centro de detención juvenil. No hace falta decir que ni un solo estudiante accedió a la larga temporada de servicio. Pero, después de haber rechazado esa petición, estaban mucho más abiertos a estar de acuerdo con el compromiso de dos horas.
Cialdini apodó a esto la técnica “puerta en la cara” ya que implicaba un rechazo inicial. Esto me recuerda, también, a la técnica de un gran éxito de ventas de galletas de Niñas Exploradoras que describí en el Engaño de la Galleta. En ese caso, la joven pidió una cantidad de la donación indignante, y luego moderó su solicitud para la compra de unas galletas.
Son varios los factores psicológicos que pueden estar funcionando aquí. Engañar es uno – la segunda petición parece pequeña, o incluso insignificante, en comparación con la primera. El efecto principal puede ser la “reciprocidad concesión” – cuando la primera solicitud es moderada a una petición mucho menor hay una expectativa social de que la segunda parte le dará un poco, también.
Consiga Bien La Secuencia
El aumento en la conversión se produjo cuando se hicieron las peticiones en un orden específico. En primer lugar, se hizo la solicitud grande y luego fue rechazada. Sólo entonces se hizo la segunda petición, mucho más pequeña. Los experimentadores trataron ofreciendo tanto las grandes y pequeñas peticiones al mismo tiempo, y eso produce sólo un pequeño aumento en inscripciones: del 16,7% al 25%. Así que, simplemente ofreciendo a los clientes o a los donantes dos opciones de muy diferentes magnitudes no será particularmente eficaz. Las solicitudes deben ser secuenciales, y la primera petición debe ser rechazada antes de ofrecer la segunda opción.
Negocios y Usos Sin Fines de Lucro
Está claro que esta técnica puede aplicarse a las organizaciones no lucrativas que buscan donaciones o compromisos de tiempo. Esa es la situación que Cialdini probó, y no hay una motivación intrínseca para la mayoría de nosotros para ayudar a una buena causa. Pero ¿qué pasa con el uso del negocio? ¿Puede un vendedor incrementar la oportunidad de conseguir una orden?
Para que esto sea una estrategia empresarial eficaz, tiene que haber un cierto nivel de motivación por parte del comprador. El comprador debe necesitar el producto, o uno parecido. Si no tengo ningún interés en la compra de un seguro de vida, dar marcha atrás a una política costosa de $ 5 millones a una modesta póliza de $ 50K no es probable que tenga ningún efecto en absoluto. Una buena relación entre el comprador y el vendedor también le ayudará mucho – factores sociales positivos tienen más probabilidades de entrar en juego si el comprador está dispuesto favorablemente hacia el vendedor.
En ese contexto, un vendedor podría empezar por proponer un acuerdo exclusivo de dos años para la compra de su producto, a sabiendas de que la probabilidad de aceptación es casi cero. Luego, cuando el comprador rechaza eso, una petición pequeña de prueba podría ser un éxito.
Por supuesto, esto no es sólo para los vendedores – el comprador puede exigir concesiones importantes por parte del vendedor en el precio y la exclusividad, y tras el rechazo hacer una solicitud mucho más modesta para la entrega expedita en la siguiente orden.
El neuromarketing para llevar es que no debe temer al rechazo – ¡de hecho, puede ayudarle el buscarlo!
¿Ha bajado el rechazo en un resultado positivo? ¡Comparta su historia de éxito en un comentario!
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